Vertriebstraining
für Innendienst & Außendienst

Nie wieder Rabatte geben – Verkaufen ohne Rabatte
Akquise leicht gemacht!

Referenz Handelsblatt
Referenz Sat1
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Referenz Deutsches Handwerksblatt
Referenz QM1 Akademie Handwerk
Referenz ntv

Verkaufen ist anspruchsvoll und immer wieder anders, weil wir es immer wieder mit unterschiedlichen Menschen zu tun haben. Die gute Nachricht: Verkaufen funktioniert nach ein paar Grundregeln – und die sollten Sie oder Ihre Verkaufsmannschaft draufhaben. So wie beim Autofahren. In der Fahrschule lernen Sie auch nicht das richtige Verhalten in jeder erdenklichen Situation. Sie lernen die Grundregeln, mit denen Sie jede Herausforderung lösen können – egal, ob Sie in der Stadt unterwegs sind oder auf dem Land, in den Bergen, ob in Deutschland, Österreich oder Italien. Sie lernen die Grundregeln anzuwenden.

So ist es auch im Verkauf. Lesen Sie weiter und Sie erhalten 5 konkrete Grundregeln für 5 Herausforderungen im Verkauf:

Kaltakquise

Herausforderung 1

Vor-Qualifizierung

Herausforderung 2

Angebote erstellen

Herausforderung 3

Nachfassen

Herausforderung 4

Preis-verhandlungen

Herausforderung 5

Kaltakquise

Herausforderung 1

Kennen Ihre Vertriebler – egal, ob Innendienst oder Außendienst – in der Akquise so Situationen, wo es nicht mehr weitergeht? Nach einem typischen Verkäufereinstieg „Ist Herr Entscheider zu sprechen?“ hören Ihre Verkäufer im Vorzimmer bei der Sekretärin so Aussagen wie „Worum geht’s denn?“ oder „Kennt Herr Entscheider sie denn schon?“ Auf solche Fragen sollte Ihr Innendienst wie auch Außendienst vorbereitet sein – denn diese Fragen sind so sicher wie das Amen in der Kirche. Mit den falschen Antworten sind Ihre Verkäufer an dieser Stelle bereits raus aus der Akquise! Ohne Applaus! 😉 Insbesondere die Frage „Kennt Herr Entscheider sie denn schon?“ hat es in sich. Wenn Sie „Nein“ sagen, sind Sie raus. Unbekannte Anrufer werden selten durchgestellt. Und wenn Sie „Ja“ sagen und es stimmt nicht, sind Sie wenig später raus, wenn Sie zum Entscheider durchgestellt wurden. Dabei ist die Lösung ganz einfach.

Und beim Entscheider fangen viele damit an, sich und Ihre Produkte und Leistungen vorzustellen. Sie texten Ihr Gegenüber zu – aber wer will das schon?

Mein Tipp: Probieren Sie es mal mit dem Einstieg beim Entscheider „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ Sie werden überrascht sein, wie positiv dieser Einstieg ankommt. Mit der Antwort „Ja, gerne“ haben Sie quasi die Aufforderung jetzt Ihr Verkaufsgespräch zu platzieren.

Neugierig wie es noch besser und erfolgreicher geht? Möchten Sie 3 konkrete Tipps für Verkäufer? Tipps, die Ihren Verkauf noch erfolgreicher machen? Dann lassen Sie uns 30 Minuten darüber reden. Kostenlos und unverbindlich.

„Das Seminar war nicht nur interessant und informativ, es hat mir auch sehr viel Spaß gemacht. Die von Heiko T. Ciesinski vermittelten Inhalte, konnte ich bereits gewinnbringend anwenden!
Dipl.-Ing. Thorsten Blum
Geschäftsführer - Blum Elektrotechnik
„Ich habe die Schulungsinhalte direkt angewendet und bin begeistert, wie gut es funktioniert hat. Es macht sehr viel Spaß die Tipps anzuwenden und ich kann diese Schulung zum Thema ‚Neukunden-Kaltakquise‘ nur weiterempfehlen.
Sebastian Baukloh
Geschäftsführer - CoolProjex GmbH
„Für mich ist das Seminar ‚Neukunden-Kaltakquise‘ empfehlenswert, weil:
ich das Gefühl habe bis jetzt alles genau falsch gemacht zu haben😊
• ich nun einen Leitfaden habe, um eine Kaltakquise erfolgreicher durchzuführen“
Britta Stockheim
ProServ International GmbH & Co.KG

Vor-Qualifizierung

Herausforderung 2

Vielleicht bekommt Ihr Innendienst auch Anrufe von Interessenten und potenziellen Kunden, sogenannte Inbound-Anrufe. Der Kunde ist absolut interessiert und benötigt noch unbedingt heute das Angebot vom Innendienst. Aber wie oft hat Ihr Innendienst schon Angebote erstellt und am Ende war das alles gar nicht so wichtig? Der Kunde hat aber vorab Ihren ganzen Innendienst in Alarmstimmung versetzt. Das muss doch gar nicht sein, wenn Ihr Innendienst künftig eine Vor-Qualifizierung vornimmt. Ein paar Punkte abchecken, um zu klären, ob und wie kaufbereit der Interessent tatsächlich ist. Und schon sparen Ihre Innendienst-Mitarbeiter eine ganze Menge Zeit für die wirklich wichtigen Dinge.

Mein Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste mit den folgenden Fragen:

✔ Was planen Sie genau? Warum? Was ist Ihr Ziel?

✔ Wann soll das Projekt beginnen?

✔ Wann soll das Projekt beendet sein?

✔ Wann treffen Sie die Entscheidung?

✔ Wie ist der Entscheidungsprozess bei Ihnen im Haus?
✔ Wer ist – außer Ihnen – noch am Entscheidungsprozess beteiligt?

✔ Wie hoch ist Ihr Budget?

✔ Haben Sie Fotos, Skizzen oder Pläne?

✔ Welche Punkte sind Ihnen wichtig?

✔ Welche 3 Punkte müssen auf jeden Fall erfüllt sein, damit Sie sich für uns entscheiden?

✔ Abgesehen von der fachlichen Seite, was ist Ihnen noch wichtig?

Diese Fragen sind nur Beispiele. Die genaue Fragestellung hängt natürlich vom konkreten Projekt ab.

Formulieren Sie ein paar Fragen, die Sie dem Kunden zuschicken und die er ausführlich schriftlich beantworten soll. Lassen Sie sich Fotos, Skizzen, Pläne oder Maße zusenden, die für das Projekt wichtig sind. So testen Sie ganz nebenbei die Ernsthaftigkeit Ihres Kunden.

 

Neugierig wie es noch besser und erfolgreicher geht? Möchten Sie 3 konkrete Tipps für Verkäufer? Tipps, die Ihren Verkauf noch erfolgreicher machen? Dann lassen Sie uns 30 Minuten darüber reden. Kostenlos und unverbindlich.

„Wir haben ein Vertriebscoaching mit Heiko gemacht, in dem wir zusammen daran gearbeitet haben, unseren Vertrieb (Software) zu verbessern. Dabei haben wir in kurzer Zeit einen breiten Bereich beleuchtet, angefangen von unserer Präsentation (Angebote und Website) bis hin zu einem ausführlichen schriftlichen Gesprächsleitfaden. Wir haben sehr viele neue Impulse bekommen, die wir teilweise auch schon umsetzen konnten. Das Coaching hat sich für uns 100%-ig gelohnt und ich kann es jedem Unternehmen weiterempfehlen, das seinen Vertrieb durch die Hilfe eines absoluten Profis verbessern möchte.
Frank Fink
Geschäftsführer - codegarden software GmbH
„Ich muss mich an dieser Stelle ganz herzlich bei Heiko bedanken. Durch das Coaching hat sich nicht nur meine Verkäuferpersönlichkeit geändert, mein ganzer Tag hat sich verändert. Großartige Empfehlungen zum sofortigen Umsetzen lassen einen direkte Ergebnisse erzielen. Diese Ergebnisse lassen sich sofort im Umsatz spüren. Wer auch nur ansatzweise darüber nachdenkt mehr Umsatz machen zu wollen, kommt an Heiko T. Ciesinski nunmal nicht vorbei.“
Thomas Adam
Geschäftsführer Entas Projekte

Angebote

Herausforderung 3

Vielleicht bekommt Ihr Innendienst auch Anrufe von Interessenten und potenziellen Kunden, sogenannte Inbound-Anrufe. Der Kunde ist absolut interessiert und benötigt noch unbedingt heute das Angebot vom Innendienst. Aber wie oft hat Ihr Innendienst schon Angebote erstellt und am Ende war das alles gar nicht so wichtig? Der Kunde hat aber vorab Ihren ganzen Innendienst in Alarmstimmung versetzt. Das muss doch gar nicht sein, wenn Ihr Innendienst künftig eine Vor-Qualifizierung vornimmt. Ein paar Punkte abchecken, um zu klären, ob und wie kaufbereit der Interessent tatsächlich ist. Und schon sparen Ihre Innendienst-Mitarbeiter eine ganze Menge Zeit für die wirklich wichtigen Dinge.

Mein Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste mit den folgenden Fragen:

✔ Was planen Sie genau? Warum? Was ist Ihr Ziel?

✔ Wann soll das Projekt beginnen?

✔ Wann soll das Projekt beendet sein?

✔ Wann treffen Sie die Entscheidung?

✔ Wie ist der Entscheidungsprozess bei Ihnen im Haus?
✔ Wer ist – außer Ihnen – noch am Entscheidungsprozess beteiligt?

✔ Wie hoch ist Ihr Budget?

✔ Haben Sie Fotos, Skizzen oder Pläne?

✔ Welche Punkte sind Ihnen wichtig?

✔ Welche 3 Punkte müssen auf jeden Fall erfüllt sein, damit Sie sich für uns entscheiden?

✔ Abgesehen von der fachlichen Seite, was ist Ihnen noch wichtig?

Diese Fragen sind nur Beispiele. Die genaue Fragestellung hängt natürlich vom konkreten Projekt ab.

Formulieren Sie ein paar Fragen, die Sie dem Kunden zuschicken und die er ausführlich schriftlich beantworten soll. Lassen Sie sich Fotos, Skizzen, Pläne oder Maße zusenden, die für das Projekt wichtig sind. So testen Sie ganz nebenbei die Ernsthaftigkeit Ihres Kunden.

 

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„Für mich ist das Training ‚Erfolgreiches Erstellen von Angeboten‘ empfehlenswert, weil es einem deutlich vor Augen führt, inwieweit man bei seinen bisherigen Angeboten Chancen liegen gelassen hat. Der praktische Teil hilft effektiv weiter. Heiko T. Ciesinski kann ich weiterempfehlen, weil er sehr kompetent und versiert die Schwachstellen bei der Angebotserstellung darzustellen wusste und ebenso kurzweilig die Teilnehmer zu animieren wusste, Lösungen zu erarbeiten.“
Charles Schwede
SCHWEDE DER MALERMEISTER
„Das Training ist empfehlenswert, weil man eine völlig andere Sichtweise bekommt, wie man vertriebsorientiert mit wenig Aufwand zukünftig seine Angebote anders formuliert. Die gewählten Formulierungen von Heiko T. Ciesinski sind sofort nachvollziehbar und für die Praxis anwendbar (Beispiel „Sie statt Wir Stil“).“
Daniel Holzfuß
Geschäftsführer - PWS Pool & Wellness Service GmbH
„Für mich ist das Seminar empfehlenswert, weil ein Perspektivwechsel zur Sicht des Kunden geschieht und man dadurch die Kunden besser erreicht.“
Sandra Heimann
Volksbank Eisenberg e.G

Nachfassen

Herausforderung 4

Vielleicht sind Ihre Angebote heute noch nicht so gut formuliert wie oben beschrieben und Interessenten melden sich nach einem Angebot nie mehr. Und Ihre Verkäufer, melden die sich nach einer gewissen Zeit? Oder haben die gar keine Zeit, ihre Angebote nachzufassen? Angebote nicht nachzufassen ist wie Silvester ohne Knaller und Karneval ohne Kamelle. So wie der Tannenbaum zu Weihnachten gehört, so gehört das Nachfassen zu jedem Angebot. Mal angenommen, für ein komplettes Angebot bis zur Übergabe an Ihren Kunden benötigen Sie 5 bis 10 Stunden. Bei einem angenommen Stundensatz von 80 Euro kostet ein Angebot dann 400 bis 800 Euro. Bei 100 Angeboten sind dies 40.000 bis 80.000 Euro. Diese Kosten sind völlig unnötig angefallen. Denn wenn Ihr Vertriebs-Team nicht nachfasst, wäre es gar nicht aufgefallen, wenn sie das Angebot gar nicht erstellt hätten. Diese Kosten hätten Sie sich eigentlich sparen können ….. Und das Geld für andere Dinge nutzen können.

Mein Tipp: Fassen Sie jedes Angebot nach. Fragen Sie, wann eine Entscheidung getroffen wird und melden Sie sich dann ein paar Tage vorher bei Ihrem Interessenten. Lassen Sie auf jeden Fall so Formulierungen wie „Haben Sie sich das Angebot schon angesehen?“ weg. Dies ist eine Einladung, um Sie abzuwimmeln. Machen Sie zum Einstieg ein wenig SmallTalk und fragen Sie dann, was Ihrem Interessenten an dem Angebot gefallen hat. Sollte er das Angebot nicht gelesen haben, wird er es Ihnen spätestens jetzt sagen.

 

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„Heiko T. Ciesinski kann ich weiterempfehlen, weil dieses Seminar sehr weitergeholfen hat, die Sache aus anderem Blickwinkel zu betrachten. Auch die Gestaltung mit den praktischen Teilen fand ich sehr hilfreich. Das Seminar fand ich sehr abwechslungsreich und habe sehr viele Hilfestellungen aufgenommen.
Christian Moesges
Stefan Golißa Bedachungen/Dachdecker
„Ich habe an einem 2-tägigen Vertriebstraining „Mehr Umsatz durch erfolgreiche Angebotsnachverfolgung“ bei Heiko T. Ciesinski teilgenommen. Es war eine sehr kurzweilige Veranstaltung, aus der ich eine ganze Menge Impulse für meine tägliche Arbeit mitgenommen habe. Vielen Dank dafür. Top ❗“
Frank Nicolaizik
ept GmbH
„Für mich ist das Verkaufstraining ‚Erfolgreiches Nachfassen von Angeboten‘ empfehlenswert, weil es einen neuen Ansatzwinkel auf die Sicht des Nachfassens gibt. Mit neuen Ideen & neuer Motivation ans Werk.“
Laura Hemesath
Heribert Sohlmann GmbH

Preisverhandlungen

Herausforderung 5

Apropos Rabatt und Skonto: Mit jedem Euro, den Ihr Innen- oder Außendienst an Rabatt oder Skonto gibt, verschenken Sie bares Geld. Jeder Euro, den Ihre Vertriebler an Rabatt und Skonto einsparen, erhöht direkt Ihren Gewinn. Weniger Rabatt gleich mehr Gewinn!

Kennen Sie aus Preisverhandlungen und Verkaufsgesprächen Ihrer Verkäufer im Innen- und Außendienst so Aussagen von Kunden wie „Tolles Angebot, aber der Wettbewerber ist günstiger. Was können Sie am Preis noch machen?“ Und antworten Ihre Verkäufer auch schon mal so etwas wie „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“, „Wo müssten wir denn hin?“ oder „Mehr als 2 % Skonto sind aber nicht drin.“ Mit solchen Aussagen haben Sie dem Kunden den Rabatt oder Skonto bereits gegeben – jetzt geht es nur noch um die Höhe. Kunden, die nach Rabatt oder Skonto fragen, sind interessiert und kaufen meist auch ohne den Nachlass. Oder haben Sie schon mal nach Rabatt oder Skonto gefragt, obwohl Sie gar nicht kaufen wollten? Rabatt und Skonto sind klare Kaufsignale. Umgekehrt haben Sie vielleicht trotzdem gekauft, obwohl der Verkäufer Ihnen nicht mit Rabatt & Skonto entgegenkam. Und das, obwohl das Angebot teurer als das des Wettbewerbers war. Und wahrscheinlich auch besser. Stimmt’s?

Mein Tipp: Bevor Ihre Verkäufer auch nur über Rabatt & Skonto nachdenken, sollten sie immer klären, ob der vom Kunden geforderte Preisnachlass wirklich notwendig ist, um den Auftrag zu bekommen oder ob der Kunde auch ohne den Rabatt kaufen würde. Meistens ist der Rabatt tatsächlich gar nicht notwendig. Anschließend sollten Ihre Verkäufer den Rabatt und damit auch die Preisverhandlung ablehnen.

 

Neugierig wie es noch besser und erfolgreicher geht? Möchten Sie 3 konkrete Tipps für Verkäufer? Tipps, die Ihren Verkauf noch erfolgreicher machen? Dann lassen Sie uns 30 Minuten darüber reden. Kostenlos und unverbindlich.

Sie profitieren von
folgenden Vorteilen:

+ Ihre Kaltakquise ist komplett anders – und funktioniert!

+ Sie gelangen ganz einfach zum Entscheider – mit der Sekretärin statt dagegen

+ Sie steigen beim Entscheider anders ein als 95 % der Verkäufer – und sind erfolgreich

+ Sie kommen direkt zum Punkt – und mit wenigen Fragen zum Termin

+ Angebote sind wahre Verkaufsinstrumente

+ Angebotsanschreiben stellen den Kundennutzen heraus

+ Angebotsanschreiben erklären, warum der Kunde bei Ihnen kaufen soll, obwohl Sie teurer sind als der Wettbewerb

+ Ihre Angebote werden regelmäßig nachgefasst

+ Nachfassen gehört ab sofort zum Verkaufsprozess dazu – und ist vom Zufall befreit

+ Sie finden immer zu 100 % sicher heraus, ob ein Rabatt überhaupt notwendig ist

+ Sie wehren Rabatt & Skonto ab – freundlich und bestimmt

+ Sie geben deutlich weniger Nachlässe als bisher

+ Rabatt & Skonto gehören der Vergangenheit an – Versprochen!

 

KURZ: Sie sparen Tausende von Euro an Rabatt & Skonto – und erhöhen so direkt Ihren Gewinn

Heiko T. Ciesinski – Der Experte gegen Rabatt & für Vertrieb

Heiko T. Ciesinski ist der Experte gegen Rabatte und für den Verkauf. In seinen fast 30 Jahren Verkaufserfahrung hat er alle Höhen & Tiefen erlebt. Er hatte wenig Verkaufstalent, sondern hat sich die notwendigen Fähigkeiten selbst und hart erarbeitet. Und so manche blutige Nase geholt. Am Ende hat ihn das geprägt und stärker gemacht. Heiko T. Ciesinski erzählt selbst erlebte Geschichten aus seinem Verkäuferleben und gibt seine Erfahrungen weiter. Praxistipps aus der Praxis für die Praxis. Jeder spürt, Heiko T. Ciesinski weiß, wovon er spricht. Das ist der Grund, warum Teilnehmer ihm seine Botschaften abnehmen – und überzeugt umsetzen.

Authentisch, menschlich und sympathisch – das ist Heiko T. Ciesinski.

Heiko T. Ciesinski ist Trainer, Speaker & Coach. Er hat mehrere Bücher und E-Books geschrieben, bereits 2013 einen Podcast herausgebracht, seinen eigenen YouTube-Kanal mit über 50 Stunden Videos sowie seine eigene Online-Akademie mit über 36 Stunden Videomaterial.

Heiko T. Ciesinski am Flipchart
Kurz: 
Der Pep Guardiola des Verkaufstrainings 
so Christof Schössler, Geschäftsleitung - VEU Ruhr GmbH & Co. KG

Warum Heiko T. Ciesinski und nicht irgendjemand anderes?

+ Meine Inhalte funktionieren – dies bestätigen meine Kunden

+ nach meinem Training geben Ihre Verkäufer garantiert 50 % weniger Rabatte -Versprochen!

+ 29 Jahre Verkaufserfahrung mit allen Höhen und Tiefen

+ auf Wunsch bin ich auch nach dem Training für Sie und Ihre Verkäufer da

+ Online-Akademie mit fast 40 Stunden Videomaterial

Lassen Sie sich nicht von irgendjemand trainieren – Sie sind ja auch nicht irgendjemand 😉

 

Überlegen Sie gerade, ob Sie es sich leisten können, Ihr Verkaufs-Team für 2 Tage aus dem Verkaufsprozess zu nehmen und zu einem Verkaufstraining zu schicken? Falsche Frage! Können Sie es sich leisten es nicht zu tun? Und weiterhin Geld durch Rabatte zu verschenken?

Denn: Unternehmen verlieren Aufträge nicht wegen schlechterer Produkte und Leistungen, sondern an bessere Verkäufer.